artenegocioacionRaimundo Bassols ha publicado recientemente en CEU Ediciones El arte de la negociación, obra en la que comparte sus experiencias en las importantes negociaciones para España en las que ha participado.

Concreta nueve lecciones que ha aprendido en sus años de experiencia:

  1. Tenacidad
  2. Verdad
  3. “Enfrentamiento”
  4. Falsas promesas y mala fe
  5. Libertad
  6. Anticipación
  7. Tedio
  8. Negociaciones sin acuerdo final
  9. Paciencia

La tenacidad es una actitud imprescindible del negociador. Hay algo en las negociaciones que recuerda a los desfiles de modelos de los grandes modistos. Los desfiles de la moda suelen realizarse con un corto número de modelos, que parecen muchísimas al final de la sesión, porque han desfilado constantemente por la pasarela, aunque luciendo vestidos, sombreros, calzado y hasta peinados y maquillaje diferentes. El escaso número de modelos que operan queda oculto a los ojos de los no expertos, por la cantidad de veces que desfilan. El negociador debe ser igualmente tenaz. Hay cuatro o cinco ideas que debe pasear por la pasarela de negociación cada día hasta que calen en el negociador contrario y las de por sabidas, casi ad nauseam. Son ideas tenaces, las imprescindibles para apoyar el éxito final y el objetivo perseguido. Ideas irrenunciables que deben reiterarse periódicamente, aunque distintamente vestidas y maquilladas para evitar la irritación y el cansancio contraproducentes en la delegación de enfrente.

El arte de la negociación

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